Vertriebsdruck in der Anlageberatung von Kreditinstituten

Retail Banking mit höherem Vertriebsdruck als Private Banking / Großbanken eher betrof-fen als Sparkassen und Genossenschaftsbanken / Interessenskonflikte zwischen Bank und Kunde
Grafik (lifePR) (Wiesbaden/Rheingau, ) Unterschiedlicher Vertriebsdruck in der Anlageberatung von Kreditinstituten

Im Zuge der aktuell intensiv geführten Diskussion um die Qualität der Anlageberatung deutscher Kre-ditinstitute wird zunehmend die Bedeutung eines produkt- und provisionsgeleiteten Vertriebs themati-siert. Daher hat das PFI Private Finance Institute der EBS Business School in seiner Studie "Anlage-beratung in Deutschland - The Bankers' View" im 1. Halbjahr 2011 erstmalig knapp 1.500 Bankberater zu ihrem Beratungsalltag und dabei insbesondere zu vertrieblichen Themen befragt.

Wie die Studie zeigt, sieht sich aktuell eine ganze Reihe von Anlageberatern in Banken und Sparkas-sen mit einem hohen Vertriebsdruck konfrontiert. Fast die Hälfte der befragten Berater schätzt die ei-genen Vertriebsvorgaben als schwer erreichbar oder gar unrealistisch ein. Vier von zehn befragten Beratern sprechen von starken bis sehr starken persönlichen Belastungen durch die Vertriebsziele seitens ihres Arbeitgebers. Hingegen kommt mehr als die Hälfte der befragten Berater mit den eige-nen Vertriebsvorgaben zurecht: 48% der Berater geben an, dass ihre Vertriebsziele anspruchsvoll, aber erreichbar seien; für 7% sind sie sogar gut bis sehr gut erreichbar. Auch sechs von zehn befrag-ten Beratern spüren kaum bis keine persönlichen Belastungen durch die Vertriebsvorgaben seitens ihres Arbeitgebers.

Vergleichsweise hoher Vertriebsdruck bei Großbanken, tendenziell geringerer Druck bei Sparkassen und Genossenschaftsbanken

Ein differenziertes Bild des Vertriebsdrucks ergibt sich auf Ebene der Institutsgruppen. Insbesondere die befragten Berater von Großbanken klagen über einen vergleichsweise hohen Vertriebsdruck. Hingegen kommen Berater von Sparkassen und Genossenschaftsbanken insgesamt eher mit ihren Vertriebszielen zurecht. Die Berater von Großbanken beurteilen die Erreichbarkeit ihrer Vertriebsziele deutlich negativer als die Berater von Sparkassen und Genossenschaftsbanken. Der bei Großbanken vergleichsweise hohe Vertriebsdruck führt auch zu einer stärkeren persönlichen Belastung der Bera-ter.

Retail Banking mit expliziteren Vertriebsvorgaben als Private Banking

Neben institutsgruppenspezifischen Unterschieden zeigen sich auch bei den Kundensegmenten sig-nifikante Abweichungen in Bezug auf den wahrgenommenen Vertriebsdruck der Berater. Insgesamt verspüren Berater im Retail Banking einen tendenziell höheren Vertriebsdruck als im Private Banking. Insbesondere im Retail Banking bestehen eher explizite Vertriebsziele, bei deren Formulierung der einzelne Berater kaum Mitspracherechte hat. Im Private Banking werden Vertriebsvorgaben eher als Leitlinien und Empfehlungen verstanden. Der einzelne Berater hat hier größeren Einfluss auf die Formulierung der Vertriebsziele.

Interessenskonflikte zwischen Kunde und Kreditinstitut

Die Interessen der Kreditinstitute in Form von gesteigertem Produktabsatz und höheren Provisionser-lösen sind nicht immer mit den Interessen der Kunden in Form adäquater und ganzheitlicher Beratung zu vereinen. Während 14% der befragten Berater Kollisionen zwischen bankseitigen Vertriebs-vorgaben und Kundeninteressen gänzlich ausschließen, gibt fast die Hälfte der befragten Berater sel-tene Konflikte an. Immerhin 34% der befragten Berater machen häufige Interessenskollisionen zwi-schen Kunde und Bank aus; 5% der befragten Berater sehen fortwährende Konflikte.

Trotz aller geäußerten Interessenskonflikte steht das Kundeninteresse bei der Herleitung der Anlage-empfehlung deutlich an erster Stelle. Indes steigt mit zunehmendem Vertriebsdruck die Relevanz von Bruttoertrag und Vertriebsvorgaben bei der Herleitung von Anlageempfehlungen. Auf Ebene der Insti-tute lässt sich feststellen, dass insbesondere die befragten Berater von Großbanken Konfliktpotenzial zwischen Kunden- und Bankinteressen ausmachen. Auf Ebene der Kundensegmente wird dieses Konfliktpotenzial insbesondere im Retail Banking konstatiert.

EBS hat deutschlandweit 1.400 Bankberater zu Ihrer Meinung befragt

Die genannten Ergebnisse sind Teil der durch das PFI Private Finance Institute der EBS Business School unter der wissenschaftlichen Leitung von Prof. Dr. Rolf Tilmes und Dr. Ralph Jakob durchge-führten Studie "Anlageberatung in Deutschland - The Bankers' View". Mit der Studie hat die EBS Bu-siness School von Mitte März bis Mitte Mai 2011 erstmalig Bankberater aller Institutsgruppen und Kundensegmente zu ihrem Beratungsalltag und zu ihrer Meinung über aktuelle Regulierungsbemü-hungen befragt. Insgesamt haben sich 1.400 Berater an der Befragung beteiligt.

Die Studie wurde von zahlreichen Branchen- und Medienpartnern, wie Elaxy, Gschwind Software, vwd group, Die Bank, Banken+Partner, Bankingclub, Bankingsnews, Bankmagazin, Börse Online, Cash, Finance Forum Germany, finanztreff.de, Handelsblatt, Das Investment, Onvista, Portfolio Inter-national, Scoach und Der Zertifikateberater aktiv unterstützt. So stieß sie nicht nur bei den teilneh-menden Beratern sondern auch in der Branche insgesamt auf sehr große Resonanz.

Weitere Hintergrundinformationen zur Studie finden sich auf www.ebs-umfrage.de

Über die EBS Universität für Wirtschaft und Recht (i.Gr.)

Die EBS Universität für Wirtschaft und Recht (i.Gr.) ist die erste Wirtschaftsuniversität in Deutschland.

Die EBS Business School bildet, als Pionier der deutschen Business Schools, seit 1971 künftige Führungspersönlichkeiten mit internationaler Perspektive aus. Als eine der renommiertesten Be-triebswirtschaftlichen Fakultäten des Landes steht sie für wissenschaftliche Exzellenz in Forschung und Lehre, Innovation und Unternehmergeist. Forschung und Studium werden stetig ausgebaut, ak-tualisiert und internationalisiert. Im Verständnis der EBS bedeutet Leadership mehr als Gewinnmaxi-mierung und Shareholder Value. Sie legt großen Wert darauf, dass die Studierenden ihre Persönlich-keit entwickeln können, soziale Verantwortung übernehmen, ethisch handeln, nachhaltig und werte-orientiert entscheiden.

Die EBS Law School ist die jüngste juristische Fakultät in Deutschland. Als solche hat sie den An-spruch, auch die modernste und innovativste zu sein und in der deutschen Juristenausbildung neue Standards zu setzen. Ab Herbst 2011 bietet die EBS Law School am Standort Wiesbaden als erste und einzige Universität in Deutschland ein vollwertiges, klassisches Jurastudium mit integriertem Schwerpunkt im Wirtschaftsrecht an. Das Ausbildungsprofil geht vom klassischen Jura-Studium mit dem Abschlussziel der ersten juristischen Prüfung (früher: 1. Staatsexamen) aus. Mit dem Bachelor of Laws (LL.B.) und einem integrierten Master of Arts in Business erwerben die Absolventen der EBS Law School drei hochwertige Abschlüsse der EBS Law School und der EBS Business School in nur 4,5 Jahren. Partner der EBS Law School sind renommierte (Groß-) Kanzleien ebenso wie der Bun-desgerichtshof, die Bundesrechtsanwaltskammer und der Deutsche Richterbund.

Kontakt

PFI Private Finance Insitute / EBS Finanzakademie
Hauptstraße 31
D-65375 Oestrich-Winkel
Prof. Dr. Rolf Tilmes
Wissenschaftlicher Leiter
EBS Business School
Dr. Ralph Jakob
PFI Private Finance Institute
Wissenschaftlicher Direktor

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